Projektakquise – So gewinnen Freelancer erfolgreich Aufträge  

Strategische Vorüberlegungen

Könnte man Hitze kaufen, wären Küchenherde Ladenhüter. Will sagen, Unternehmen kaufen nicht Ihre Dienstleistung, sondern Lösungen für die Probleme, die sie haben. Damit Sie diese bieten können, sollten Sie vor der eigentlichen Projektakquise ein paar Vorüberlegungen anstellen:

• Für welche Unternehmen aus welchen Branchen möchte ich arbeiten?
• Welche Probleme beschäftigen diese Firmen?
• Welche Lösungen kann ich anbieten?

Um echte Lösungen anbieten zu können, können Sie sich auch auf Prozesse spezialisieren, die in vielen Betrieben unabhängig von deren Tätigkeitsbereich vorkommen, oder Sie fokussieren sich auf bestimmte Technologien, Programme oder eine oder mehrere Programmiersprachen. Immer aber sollten Sie im Blick behalten, wie und welche Probleme Sie dadurch für Ihre Auftraggeber:innen lösen können.

Problemlösungen anbieten

Sie müssen dazu vor allem herausfinden, wie die Unternehmen, für die Sie arbeiten möchten, Prozesse durch IT-Lösungen effizienter gestalten, mit Hilfe digitaler Technologien wirtschaftlicher werden und Risiken für ihr Geschäft besser beherrschen können. Wenn Sie erfolgreich Projekte akquirieren wollen, müssen Sie wissen, welche «Pain Points» Ihre potenzielle Kundschaft plagen. Denn die wenigsten Unternehmen wollen eine:n Java-Programmierer:in, einen neuen Webshop oder ein neues Enterprise-Ressource-Management-System um derer selbst willen. Sie wollen eine bessere User-Experience für die User ihrer Webseite, mehr verkaufen oder einen besseren Überblick über ihre Auftrags- und Lagerbestände gewinnen, um Bestellungen schneller abarbeiten und pünktlicher ausliefern zu können. Es gilt, das «Ziel hinter dem Ziel» zu erkennen. Wenn Sie das im Blick behalten, sprechen Sie bei der Akquise von Projekten die Sprache Ihrer Zielgruppe und begegnen diesen wirklich auf Augenhöhe.

Marktanalyse: Ihre Mitstreiter im Auge behalten

Mit diesem Ansatz werden Sie in der Regel nicht darum herumkommen, sich zu spezialisieren. Das schränkt Sie allerdings nicht ein. Im Gegenteil! Wenn Einkauf und Recruiting in Unternehmen externe Expertise für Projekte suchen, brauchen sie Fachleute, keine Allround-Talente. Freelancer, die über die gesuchten Spezialisierungen verfügen, können daher auch höhere Stundensätze abrechnen.

Um selbstsicher über Ihr Honorar verhandeln zu können, sollten Sie vor der Akquise von Projekten aber auch in Erfahrung bringen, wer ausser Ihnen noch Lösungen für die von Ihnen ermittelten Probleme Ihrer Kundschaft anbietet. Sind das grössere Unternehmen, Beratungshäuser, Ingenieurbüros oder andere Freelancer?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben, können Sie sich daran machen, die Kompetenzen und Fähigkeiten herauszuarbeiten, die Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheiden.

Das eigene Angebot spezifizieren

Wenn Sie erfolgreich Projekte gewinnen wollen, müssen Sie auch wissen, was Sie als IT-Experten oder -Expertin einzigartig macht und wie sich Ihr Angebot von dem Ihrer Konkurrenz unterscheidet. Welche Skills beherrschen Sie wirklich gut? Von welchen Leistungen waren frühere Kundinnen und Kunden besonders begeistert? In welchen Technologien, Branchen, Methoden des Projektmanagements und welchen Programmiersprachen haben Sie besonders umfangreiche Erfahrungen und Kenntnisse erworben?

Diese Fragen müssen Sie beantworten, um Ihre Problemlösungskompetenz und Ihr Angebot überzeugend darstellen zu können. Erst wenn Sie Ihre Leistung wirklich erklären können, sollten Sie diese auf möglichst vielen Kanälen an potenzielle Auftraggeber:innen herantragen, um Projekte zu akquirieren.

Klaren Fokus setzen

Wie bereits gesehen, gewinnen Freelancer:innen Projektaufträge zudem leichter, wenn sie anschaulich und glaubhaft zeigen können, dass sie auf ein Fachgebiet spezialisiert sind. Ihre Spezialisierung und Erfahrung sollten Sie daher anhand der Projekte, in denen Sie gearbeitet haben, absolvierten Weiterbildungen oder erworbenen Abschlüssen und Zertifikaten nachweisen. Halten Sie also Ihren Lebenslauf sowie Ihr Projektportfolio immer auf dem neuesten Stand. Wenn Sie bereits lange Jahre im Beruf sind, beschränken Sie sich in Ihrem Lebenslauf und Profil auf die wichtigsten Projekte, die Sie in den zurückliegenden fünf bis zehn Jahren akquiriert haben. Holen Sie sich ausserdem wann immer möglich Referenzen oder Empfehlungsschreiben der Kund:innen, für die Sie bereits gearbeitet haben.

Als Neuling im Projektgeschäft haben Sie vielleicht noch nicht so viele Referenzen, wie Sie sich wünschen. Beschönigen Sie Ihre Kompetenzen und beruflichen Stationen dennoch auf gar keinen Fall. Denn das fliegt auf. Auftraggeber:innen gewinnen dann den Eindruck, dass Sie deren Zeit verschwenden.

Wenn Sie zusammenstellen, was die Leistung auszeichnet, die Sie in Projekte einbringen, sollten Sie auch entscheiden, welche Arbeitsweise Sie bei diesen bevorzugen. Denn das sollte in Ihr Profil ebenso einfliessen wie Ihre Kenntnisse und Erfahrungen.

Eigene Webseite – Ihre digitale Visitenkarte

Entscheider:innen recherchieren bei der Suche nach externer Unterstützung online. Stellen Sie sich breit auf und verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf soziale Netzwerke und Plattformen. Am meisten Kontrolle über die eigene Präsenz hat man immer noch mit einer eigenen Webseite. Sie ist Ihre digitale Visitenkarte und sollte zumindest Ihr Profil und Ihre Kontaktdaten enthalten. Außerdem sollte Ihre Webseite sauber programmiert sein und den aktuellen technischen Standards entsprechen. Schließlich dient sie Ihren Interessent:innen gegenüber auch als Vorzeigeprodukt und Referenz. Verlinken Sie Ihre Webseite zudem mit den Netzwerken und Portalen, in denen Sie Ihr Profil ebenfalls präsentieren.

Content-Marketing – zeigen Sie, was Sie auf dem Kasten haben

Sie sind Profi und haben einiges auf dem Kasten. Zeigen Sie das und geben Sie Kostproben Ihres Könnens. Einige Beispiele, wie das aussehen könnte:

• Bieten Sie Webinare mit einem Einstieg in “Ihr” Thema an. Zu diesen können Sie ehemalige Auftraggeber:innen, aber auch Interessent:innen einladen, mit denen Sie Kontakt haben oder hatten.
• Mit (Fach-)Artikeln auf Ihrer Webseite zeigen Sie, was Sie können. Sie können beispielsweise über aktuelle Entwicklungen auf Ihrem Fachgebiet schreiben oder häufig auftretende Fragestellungen behandeln. Den größten Nutzen werden diese Artikel haben, wenn Sie konkrete Lösungen für Ihre Leserschaft parat haben.
• Die Beiträge können Sie zugleich als Fachbeiträge auf LinkedIn und in anderen Sozialen Netzwerken veröffentlichen.

Ihr Content-Marketing wird Ihnen immer helfen, Projekte zu akquirieren. Denn damit präsentieren Sie möglichen Kund:innen Ihre Kompetenz umfassend und überzeugend. So werden Sie und Ihre Expertise für diese erheblich attraktiver. Decken Sie passende Schlagworte ab, werden Sie zu den Inhalten zudem auch auf Google sichtbar und Ihre potenzielle Kundschaft stößt bei der Recherche unweigerlich auf Ihr Angebot.

Bedenken Sie jedoch, dass Content-Marketing nur funktioniert, wenn Sie es kontinuierlich betreiben. Das bedeutet nicht, dass Sie wöchentlich mehrere Beiträge veröffentlichen müssen. Passen Sie die Frequenz auf Ihre zeitlichen Möglichkeiten und den Content-Ideen an. Das heißt im Zweifel: Qualität geht vor Quantität.

Netzwerken Sie on- und offline

Networking können Sie als Freiberufler:in on- wie offline betreiben. Wichtig ist lediglich, dass Sie es tun. Denn der einfachste und günstigste Weg, ein Projekt zu akquirieren, ist die Empfehlung durch Bekannte, andere Selbstständige oder ehemalige Kundschaft. Sammeln Sie daher Kontakte – egal, ob in sozialen Netzwerken, auf Messen, Seminaren, während eines Projektes, in der Warteschlange beim Bäcker oder im Sportverein. Haben Sie immer ein paar gedruckte Visitenkarten dabei.

Pflegen Sie Ihr Netzwerk zudem gezielt und regelmäßig. Melden Sie sich ab und zu bei Bekannten und Kontakten, auch wenn Sie gerade in einem Projekt engagiert sind und kein neues gewinnen wollen. Haken Sie nach einem Projekt bei Ihrem Auftraggeber oder Ihrer Auftraggeberin nach und erkundigen Sie sich, ob diese noch Unterstützungsbedarf haben. Schreiben Sie ehemaligen Kund:innen eine Karte oder eine Email zu Weihnachten oder zum Geburtstag.